Bir freight forwarder işletmesi, üç temel yapı taşı üzerine kurulmuştur: Satış, Operasyon ve Yönetim. Yönetim genellikle gücünü paylaşmayı sevmez. Operasyon ekibi; işleri yürüten gruptur, bunlar en az bir yabancı dil bilir, üniversite mezunudur ve firmanın çıkarlarını önceler. Şirketteki ajanlar ise satış ekibidir. Satışçılar müşteri lehine risk alır ve kendi çıkarları için operasyon ve hatta yönetim ile çarpışabilir. Ancak yönetim, satışçıların firmanın çıkarları için çalışmasını hayal eder.

Hayal kurmanın bir maliyeti olmasa da, bir şirketi yönetmenin çok ciddi maliyetleri vardır. Satış olmadan operasyon (dökümantasyon, finans, muhasebe, personel işleri dahil) mümkün olmadığı gibi, satış ve operasyon olmadan da yönetim ve şirket var olamaz. Şirketlerin en büyük zorluğu, satışçının maliyet/getiri arasındaki ilişkiyi doğru yönetebilmesi ve uygun bir maaş/prim politikası belirleyebilmesidir.

Son dönemlerde popüler olan prim sistemi bakkal hesabına dayanır: Satışlar eksi alışlar eşittir brüt kar. Bu kar 10K ise %10 prim, 15K ise %15 prim, 20K ve üzeri için %20 prim. Satışçıyı daha fazla prim için baskı altına alan bu sistemde, satışçı doğal olarak müşteriyi kendi kalesi olarak görecek ve müşteri lehine savunma yapacaktır. Sorun, büyük bir taşıma projesinde yüksek bir ciro elde edildiğinde ve müşteri ödeme güçlüğüne girdiğinde, bu durumdaki riskten kimin sorumlu olacağıdır. Firma, müşteri analizini sürekli yapmak ve satışçının bir kazaya karışmasını önlemekle mükelleftir.

Globalde etkinliğini sürdüren yüklenebilir/sunucu bazlı freight forwarding yazılımları bu zorlukların çözümünde ya etkin olamamış ya da daha geniş kullanım alanı yaratma konusunda başarılı olamamışlardır. Bunun sebebi ise bu tür geliştirmeleri sunucu/pc bazında yapmanın masraflı olup ve sürdürülebilirlikten uzak olmamasıdır. Doğal sonuç olarak forwarding sektörü veriye dayalı algoritmalar kullanarak müşterilere kredi üst limiti belirleme, müşteri derecelendirmesi yapma, müşteriye verilebilecek vadeyi doğru hesaplama gibi yeteneklerini geliştiremedi bir de firmada müşteri kartı oluştururken bir akreditasyon kültürünün olmaması forwarding sektörünün dar bir alana sıkışmasına sebep oldu.

Bir müşteriye kredi üst limiti belirlerken nasıl bir yöntem kullanıldığını, vade belirlerken ne kadar kaynak gerektiğini, bu kaynakla kaç adet müşteriyi finanse edebileceğimizi ve kaç tane satışçı istihdam etmenin uygun olduğunu hesaplayabiliyor muyuz? Daha da zor olan soru ise: Bir müşteri için elde edilen karla, harcanan kaynak arasındaki dengenin nasıl sağlandığıdır. Yüksek oynaklık dönemlerinde bu rakamlarla hayatta kalmak mümkün olsa da, rekabetin fazla, oynaklığın az olduğu dönemlerde bu çok zordur.

Yapay zeka ve bulut uygulamalarının (SaaS) hayatımızın her alanına girdiği bu dönemde, derin hesaplamalar yapabilmek bir meziyet değil, zorunluluktur. Frigian; Shiptier freight forwarding işletim (SaaS Forwarding Yazılımı) sistemi ile yeni nesil bir lojistik yönetimi deneyimini her ölçekte freight forwarder firması için ulaşılabilir hale getiriyor. Yapay zeka destekli müşteri analizi ile müşterileri A’dan F’ye kadar derecelendirip bunları “+”, “durağan” ve “-” olarak gruplandırıyor. Müşteri risk limiti aşıldığında muhasebe departmanına ve satış personeline uyarı veriyor. Alış ve satış vadelerini ve tahsilat sürelerini hesaplayarak dosya maliyetine ek olarak oluşan finansman maliyetini de gösteriyor. Bu maliyetin satışçı primini etkileyip etkilemeyeceği, yönetim ile satış personelinin anlaşmasına bağlıdır. Müşteri ilişkileri yönetimi ile de kurumsal hafızanın oluşmasına aracılık ediyor.

Ayrıca satışçı kriterlerini bakkal hesabından kurtarıp, kaç teklif ürettiğini, kaçının işe dönüştüğünü, firmaya kaç yeni müşteri kazandırdığını, ziyaret hedefine ne kadar yaklaştığı gibi firma ile satışçı arasındaki ilişkiyi güçlendiren yeni kriterleri de prim sisteminin bir parçası haline getiriyor.